Мы часто предлагаем свои услуги или сотрудничество, мало заботясь о форме подачи предложения и способах сообщения о себе как о привлекательном партнёре. Мол, есть товар, найдётся и покупатель. Позже приходит понимание, что не всё так просто: мало иметь продукт или услугу, важно о них сообщить правильную и полезную для клиента информацию, побуждая его заключить договор.

Что такое коммерческое предложение

Говоря юридическим языком, коммерческое предложение (КП) – не что иное, как оферта. Согласно Гражданскому кодексу РФ (ст. 435), это есть приглашение подписать договор с адресатом КП. КП содержит значимые условия будущего соглашения. Предлагать вступить в сделку можно какому-то конкретному лицу или сразу нескольким лицам, и в таком предложении прослеживается желание автора заключить сделку с каждым принявшим его предложение.

Цель коммерческого предложения — привлечь покупателя, заинтересовать и подтолкнуть его к покупке, вызвать желание приобрести товар.

Предложение может быть адресовано одной либо сразу нескольким компаниям, в нём также могут быть прописаны сроки для принятия условий, цена и любые другие подробности предстоящей сделки.

Существует три вида КП:

  1. Когда предложение направляется конкретному потенциальному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец готов заключить сделку, говорят о твёрдой оферте.
  2. Предложение нескольким возможным покупателям рассматривается как свободная оферта. Чаще всего она рассылается на этапе изучения рынка.
  3. Предложение широкому кругу лиц, которое делается через средства массовой информации, называется публичной офертой.
Человечки заключают сделку

КП может предназначаться клиентам с «тёплого» или «холодного» рынка

Составляем КП

Правильно составленное КП приносит колоссальную прибыль и выводит компанию на новый уровень бизнеса, его ещё называют «продающее коммерческое предложение». Трудно переоценить значение как расставленных в тексте акцентов, так и формы подачи — от них зависит, прочитают ли до конца КП и откроют ли письмо вообще.

Традиционно КП содержит такие элементы, как:

  • информация о компании;
  • сведения о товаре;
  • блок рекламы о товаре;
  • уведомление о выгодах сотрудничества;
  • контактные данные.

Любое предложение начинается с информации о себе — полное и сокращённое название компании, адрес сайта в интернете, контактные данные. Далее следуют данные о предлагаемом товаре или услуге. Причём рекламный текст должен заинтересовать читающего и подтолкнуть к немедленному действию.

Разные виды КП могут отличаться друг от друга не только составом элементов, но и содержанием информации по каждому блоку.

Мужчина за ноутбуком

КП включает информацию об отправителе, предлагаемом товаре и условиях предстоящей сделки

КП для конкретного потенциального контрагента по сделке

КП для определённого лица будет содержать информацию об адресате предложения. Зная предпочтения потенциального заказчика (об этом следует позаботиться заранее), следует сформировать качественный рекламный блок. Блок рекламы о товаре содержит интересные конкретному клиенту подробности, описывает предпочтительные ему преимущества и выгодные для него предложения. Всё для того, чтобы побудить получателя КП к заключению столь привлекательного договора. В личном предложении также приветствуется указывать цену товара, детали предстоящей сделки, дополнительные персональные бонусы в случае принятия оферты.

КП для нескольких возможных покупателей

КП, рассылаемое в адрес нескольких потенциальных покупателей, вряд ли стоит детализировать условиями будущего соглашения, тем более что они будут обсуждаться во время подготовки к заключению договора. Но, зная предпочтения конкретной группы потенциальных клиентов, имеет смысл подробно описать товар и указать преимущества сотрудничества именно с вами.

КП на разработку сайта

Неизвестно, кому адресовано это предложение, но господин Ермолаев уверен, что задача увеличения клиентов заказчика решается путём разработки сайта

«Холодная» рассылка КП

Отправляя КП широкому кругу лиц, следует отдавать себе отчёт, что рассылка носит скорее рекламный характер. Для подобного КП предпочтительней сообщать общую информацию о товаре, акцентируя внимание на привлекательности сделки с предлагающей заключить договор стороной. Такая «холодная» рассылка имеет все шансы стать добрым началом сотрудничества, но именно здесь нужно сосредоточиться на форме подачи КП, тщательно продумывая способы его передачи потенциальным клиентам.

Успешные копирайтеры советуют избегать шаблонных предложений заключить сделку, однако у авторов КП не всегда получается следовать этой рекомендации.

КП на установку светодиодных светильников

Это КП явно рекламного характера, оно предназначено для широкого круга получателей, однако здесь детально прописано предложение с указанием выгод заказчика

Грамотная визуализация — залог успеха КП. Если с первого взгляда клиент не понял, что вы ему хотите продать, коммерческое предложение не выполняет свою функцию. Форма подачи КП должна быть тщательно проработана, в противном случае размещённая в ней информация не найдёт отклика у возможного заказчика. Очень большое значение имеет дизайн КП: чем ярче и нагляднее оно будет, тем выше шанс на то, что ваша продукция или услуга заинтересует адресатов.

Видео: роль дизайна в успешном КП

Участие в госзакупках

Сферу государственных закупок ожидают кардинальные изменения уже в ближайшее время.

Доля малого бизнеса в госзакупках должна составлять не меньше 15% всего объёма приобретаемых товаров, в некоторых извещениях даже ставят соответствующее ограничение для участников. И в таком случае, направляя своё КП на участие, не забудьте приложить доказательство причастности к малому предпринимательству. Ещё, принимая участие в госзакупках с ограничением, полезно помнить, что заказчик может привлечь предпринимателя как соисполнителя или субподрядчика госконтракта. В договор будет включён пункт об ответственности за исполнение обязательств бизнесмена как соисполнителя сделки. После поставки товара (или сдачи работы) по такому договору заказчик расплатится в течение 15 дней после подписания акта приёмки.

К участникам торгов по исполнению госзакупок предъявляется ряд требований, направленных на повышение исполнительной дисциплины. Например, у заявителя на конкурс не должно быть долгов по выплатам в бюджет (налоги, сборы, иные обязательные платежи), а первые лица не имеют непогашенной судимости. Компания не является оффшорной и стабильно функционирует.

Для конкурсов с ограничениями, двухэтапных конкурсов есть дополнительные требования по наличию финансов для исполнения заказа, соответствующего оборудования, опыта работы и деловой репутации, а также наличие персонала с требуемой квалификацией (статья 31 ФЗ № 44 от 05.04.2013). Перечень подтверждающих документов устанавливается Правительством, его можно посмотреть в извещении о конкурсе и конкурсной документации.

Содержание КП (заявки) для участия в госмероприятиях

В любом коммерческом предложении должны присутствовать:

  • наименование, юридический адрес компании — участника (для ИП — фамилия, имя, отчество, место жительства);
  • банковские реквизиты;
  • письменное согласие исполнить условия сделки, наименование товаров, которые будут поставлены;
  • предлагаемая цена контракта (в сфере гос.закупок применяется исключительно твёрдая цена);
  • номер налогоплательщика ИП или учредителя (исполнителя сделки);
  • подтверждение принадлежности к субъектам малого бизнеса (если оно требуется).

Применяется такое понятие, как обеспечение исполнения контракта: это или банковская гарантия, длительность которой превышает срок исполнения условий не меньше чем на один месяц, или определённая заказчиком сумма, вносимая исполнителей на банковский счёт. Такое обеспечение составляет от 5 до 30 процентов от суммы сделки. В случае невнесения денежных средств в сроки, отведённые для заключения договора, исполнитель считается уклонившимся от заключения договора.

Видео: коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться

Отправляем КП потенциальным клиентам

КП предпочтительнее передавать лично потенциальному контрагенту по будущей сделке. Если это невозможно, отправьте своё предложение письмом. Будет лучше, если предварительно вы сообщите адресату о том, что планируете отправить своё предложение, это значительно повышает шансы вашего КП быть прочитанным.

Предупреждать широкую аудиторию о вашем желании разослать КП не имеет смысла. Подобные предложения, как правило, рассылаются по электронной почте и довольно часто оказываются в корзине. Чтобы этого не случилось с вашим КП, надо хорошенько поработать над дизайном и содержанием обращения. Каждое слово, каждый штрих добавляет шансы или перечёркивает усилия — всё зависит от правильной расстановки акцента, выбранной целевой аудитории, времени рассылки и даже способа получения электронных адресов потенциальных клиентов. Другими словами, и свободную оферту нужно прорабатывать до мельчайших деталей. Ведь даже если на этот раз сделка не состоится, останется благоприятное впечатление, которое сыграет в вашу пользу в следующий раз.

Предложение может сопровождаться письмом. Задача сопроводительного письма — расположить адресата, побудить его ознакомиться с КП. Поэтому оно должно быть максимально персонифицированным и отвечать потребностям именно потенциального клиента. Написать письмо в адрес одного получателя несложно, следуя рекомендациям известных копирайтеров. Но и в рассылке КП для широкой публики можно добиться доверительного тона и совпадения по жизненным ценностям, повышая шансы на обретение контрагента по сделке.

Сопроводительное письмо

Сопроводительное письмо содержит обращение, отвечает потребностям клиента, даёт возможность выбора

Регистрируется предложение в канцелярии как обычный входящий документ. Особенную форму заполняют конкурсные комиссии, определяющие исполнителей контракта методом проведения торгов.

Принять или не принять предложение заключить сделку — решает предприниматель. В случае принятия предложения он в свободной форме отправляет письмо с согласием начать переговоры по условиям предстоящей сделки.

В противном случае хорошо бы составить письмо-отказ, где в мягкой форме нужно сообщить о своём решении. Вполне возможно, что следующий раз вы примете предложение. И также вероятно, что вам потребуется срочно менять исполнителя, вот тогда вам и пригодятся деловые связи, которые наверняка сохранятся, если обе стороны соблюдают нормы этики, в том числе поддерживая деловую переписку.

Видео: «продающее» коммерческое предложение

Содержание КП зависит от того, получит предложение один адресат или оно направляется нескольким получателям. Во втором случае следует различать КП для определённого контингента (производственные компании или магазины) и КП для широкого круга возможных клиентов.